En ella alienta a las personas para prepararse mentalmente para invertir, desarrollar planes eficaces para enriquecerse y cuestiona la conducta de quienes se quedan en la pobreza por incapacidad, falta de audacia y desconocimiento de las enseñanzas económicas que no se basan en el riesgo, el deseo de abandonar la pobreza y el manejo del dinero inteligente.
Uno de los propósitos de Robert T. Kiyosaki es que las personas puedan planear
provechosamente su retiro, en plena madurez, llenos de energía y con muchas ganas de disfrutar la vida, situación que las clases pobres nunca logran, para ello plantea la necesidad de construir un plan para invertir satisfactoriamente con sólidas estrategias y análisis meticulosos de las finanzas, además explica cuáles son las características de los inversionistas y la urgencia de tomar decisiones adecuadas valorando los riesgos.
Guía para invertir es una herramienta indispensable no sólo para los empresarios e inversionistas lo es también para las personas interesadas en el manejo del dinero y en saber cómo transformar sus ahorros en ganancias y multiplicación de dinero; fundar grandes o pequeñas compañías y sacar provecho a la sentencia de Kiyosaki que sostiene que el dinero debe trabajar para nosotros y no nosotros para el dinero.
Ni
al justo leyes, ni al sabio consejos; pero ninguno supo bastantemente
para sí. Una cosa me has de perdonar y otra agradecer: el llamar
Oráculo a este epítome de aciertos del vivir, pues lo es en lo
sentencioso y lo conciso; el ofrecerte de un rasgo todos los doce
Gracianes, tan estimado cada uno, que El Discreto apenas se vio en
España cuando se logró en Francia, traducido en su lengua e impreso en
su Corte. Sirva éste de memorial a la razón en el banquete de sus
sabios, en que registre los platos prudenciales que se le irán
sirviendo en las demás obras para distribuir el gusto genialmente.
Baltasar Gracián.
Prólogo
Baltasar Gracián (1601-1658) es un escritor moralista del Siglo de Oro Español.
La Orden de los Jesuítas, a la cual perteneció, siempre censuró sus escritos profanos, tales como El Héroe, El Político, Arte de Ingenio y El Criticón, su obra cumbre.
Oráculo Manual y Arte de Prudencia está constituido por 300 aforismos de Gracián que fueron recopilados por su mecena Vicencio Juan de Lastanosa.
Como
los brillos interiores y profundos del diamante, lo interior del hombre
siempre debe valer el doble que lo exterior. Hay sujetos que sólo son
fachada, como casas sin acabar porque faltó caudal: tiene la entrada de
palacio y de choza las habitaciones. No hay en estos donde descansar, o
todo descansa, porque tras el saludo se acabó la conversación.
La prudencia se conoce en la seriedad, que está más acreditada que el
ingenio. El que siempre está de burlas no es hombre de veras. A éstos
los igualamos con los mentirosos al no creerlos; a los unos por recelo
de la mentira, a los otros de su burla. Nunca se sabe cuándo hablan con
juicio, lo que es tanto como no tenerlo. No hay mayor desaire que el
continuo donaire. Otros ganan fama de chistosos y pierden el crédito de
prudentes. Lo jovial debe tener su momento, y la seriedad todos los
demás.
Baltasar Gracian
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¿Que puede hacer un cliente por la empresa? ¿En que medida estos comportamientos leales son modificables en función de la calidad de servicio que se recibe por parte de la empresa? Hay que crear la diferencia en los clientes de más recorrido y más valiosos por su relación pasada con la empresa
El Clienting parte de un esfuerzo sopesado por reformular los principios iniciales de la lealtad del cliente, a la luz de la experiencia alcanzada, apostando además por presentar no sólo los conceptos básicos sino los “porqués” y los “cómos”, es decir, la razón por la que aquellos debieran perdurar y la forma de aplicarlos a una realidad que ha demostrado estar más llena de matices de lo que los primeros efensores de estas estrategias auguraban.
1 CLIENTING es la conquista sistemática de los comportamientos leales de la cartera de clientes
¿Que puede hacer un cliente por la empresa? ¿En que medida estos comportamientos leales son modificables en función de la calidad de servicio que se recibe por parte de la empresa? El clienting es el enfoque sistemático para conquistar a bajo coste los comportamientos de clientes más asociados a la rentabilidad del negocio. Los clientes son más o menos leales en función de la mayor o menor diferenciación de la empresa y del recorrido personal en los comportamientos leales.
2 Dar 'Más por Menos' segmentadamente es la base de la conquista rentable de los comportamientos leales
Crear la diferencia en los clientes de más recorrido y más valiosos por su relación pasada con la empresa. Hacer paquetes diferenciales en las prestaciones tangibles o emocionales. En precio, incomodidades o inseguridades. Las cuatro bodas y el funeral.
3 Las estrategias de alto crecimiento pasan por invertir en esfuerzos de alta retención en la mayor parte de las circunstancias del mercado y de las empresas
Los tres factores del crecimiento: captación de nuevos clientes, permanencia (vida media de clientes) y coeficiente de engorde. Los dos últimos factores son parte de la actividad del clienting.
Cuatro situaciones en función de dos variables: crecimiento del mercado y cuota de mercado. En mercados de alto crecimiento y baja cuota de mercado el crecimiento viene por captación. En mercado de alto crecimiento y alta cuota de mercado el crecimiento viene de inversiones en captación y retención. En mercados de bajo crecimiento y alta cuota de mercado el crecimiento viene de invertir en retención.
4 Los enemigos a batir son la salida de clientes y la anorexia de los mismos
Para vencer a los enemigos hay que desarrollar una sólida inteligencia sobre los mismos. Focalizar el esfuerzo en estas dos variables. Distinguir entre causas de salida e incidentes críticos.
5 Un enfoque sistemático para evitar salidas y engordar las cuentas, tiene cinco pasos
:: Primer paso: Inteligencia de clientes. Hacer que las bases de datos de la empresa se hablen y se diseñen alrededor de los clientes. Recoger información en todos los canales y centralizarse. Directivos que escuchan. Información que se analiza para obtener conocimiento. La empresa que escucha para analizar, decidir, y actuar con agilidad ante la nueva información.
:: Segundo paso: Mejora del Modelo Estratégico de Negocio. La capacidad de aportar un valor diferencial a una necesidad del mercado estructurando un sistema de operaciones y un despliegue en el mercado coherente son los elementos básicos del modelo de negocio. La inteligencia de clientes te permite descubrir cientos de oportunidades de mejora en la coherencia interna del modelo de negocio.
:: Tercer paso: Mix de servicios diferenciales. Hacer uso de las segmentaciones de quienes son los clientes más valiosos; construir matriz de prioridades de los atributos de vinculación; discriminar comportamientos leales en función de segmentaciones de satisfacción; cuantificar las economías de lealtad; hacer un plan maestro de actuaciones y un paquete diferencial de servicios (service mix).
:: Cuarto paso: Implementación en organización, sistemas, personas y cultura. A través de un equipo de líderes del cambio, planes de mejora y reingeniería de procesos críticos.
:: Quinto paso: Indicadores claves de gestión para monitorizar las causas-efectos de la gestión de la vinculación de clientes.
6 Las acciones de CLIENTING suelen concretarse en cuatro áreas
:: Mejora de la capacidad de respuesta y de la permeabilidad de los procesos a las peticiones de los clientes.
:: Creación de barreras de salida a los clientes a través de acciones como crear privilegios por ser un cliente bueno, hacer invertir tiempo al cliente para recibir más personalización, extender la relación con más número de productos, amistad con el gestor y hacer que el proveedor sea más crítico para el cliente.
:: Incentivar y capacitar a los empleados en el logro de la satisfacción y lealtad de clientes.
:: Diseñar estrategias de cuentas diferenciales que permitan a la empresa tomar más iniciativas personalizadas con los clientes.
7 La calidad de la gestión de clientes da como resultado una distinta distribución de la cartera de clientes en base a permanencia e intensidad de la relación
Baja permanencia y baja intensidad son clientes tapas. Baja permanencia y alta intensidad es cliente "visa oro". Alta permanencia y baja intensidad son "menu del dia". Alta permanencia y alta intensidad son "clientes gourmets".
No se puede ganar dinero con los tapas salvo que tengas un bar (operaciones muy sencillas y flexible). No se puede meter a los cuatro tipos de clientes en el mismo sitio sin que los mejores se sientan incómodos. En las buenas carteras abundan los clientes de alta permanencia.
8 Nuevas segmentaciones para nuevos servicios
La creación de segmentaciones que permitan identificar a los clientes que han sido más leales en el pasado y con mayor recorrido de futuro. Realizar diseño de estrategias de servicios diferenciales para cada uno de estos segmentos.
9 La lógica de las emociones: base para la creación de vínculos emocionales con los clientes
Entender las percepciones de riesgos para crear seguridad. Anticiparse a las necesidades para crear sorpresas positivas. Hacer sentirse importante al cliente y conectar con sus problemas.
10 La promesa VS la experiencia
La conquista de las economías de lealtad se basa en la calidad de la experiencia no en la creatividad de la promesa. La importancia de la marca y de su adecuación a la experiencia. Credibilidad y empatia como refuerzos del mensaje.
Autor: Robert T. Kiyosaki, Sharon L. Lechter
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